Za one koji ne znaju od čega da počnu može da bude korisna knjiga "Priručnik za izvoz u Rusiju i Evroazijski ekonomski savez" Hadži Slobodana Stojičevića, srpskog biznismena i konsultanta, koju je objavila izdavačka kuća "Draslar Partner".
U kojem pakovanju Rusi više vole da kupuju kečap? Zašto ne treba delovati po principu — „to su naša braća, dogovorićemo se uz čašicu“? Kako izgleda srpski štand na sajmu u očima ruskog biznismena?
To su pitanja na koja odgovara Stojčević, objašnjavajući još i koji sertifikati su potrebni za izlazak na rusko tržište, koji obimi isporuka imaju smisla, šta može da uradi država… I konačno — da bi dobro bilo da se zna ruski, jer potencijalni partneri kada te pozovu i čuju umesto natucanja „gazda njet tut“ — „gada net tut“ biće u nedoumici zašto zaposleni ne vole šefa.
Konstataciju iz knjige da u Rusiji Srbi mogu brzo i jeftino da postignu prepoznatljivost i naprave brend, bez obzira na ogromnu konkurenciju, Stojčević objašnjava:
— Rusi kao nacija gaje veliku naklonost prema nama Srbima. Ja sam živeo dugo u Rusiji. Imamo imidž nacije koja je slovenska i koja je bliska Rusiji po veri i po mentalitetu. Zato je odnos potrošača prema našoj robi prijateljski i uz određeni kvalitet, uz određeni marketing miks, način prezentacije, način reklame, mi možemo da izgradimo brend u Rusiji bez većih problema. Drugi razlog je što su nam i mediji naklonjeni u Rusiji, nego na zapadu.
Kažete da je kod Rusa vrlo snažno razvijen osećaj „ekonomskog partiotizma“. Danas i pored izobilja na tezgama, mnogi ipak daju prednost domaćem Može li to da bude prepreka za izvoz?
— U Srbiji se inostrani proizvodi prodaju sa vrlo malim deklaracijama. Retko se redizajnira pakovanje za određeni proizvod, pošto je malo tržište. I naši proizvođači većinom i nemaju iskustvo dizajniranja, posebnog pakovanja za posebno tržište. Ja sam u dosta firmi radio konsultacije za izvoz i kao izvozni menadžer i nailazio sam na potpuno apsurdne ideje da se neki proizvod prodaje u istom pakovanju, u istoj gramaži, kao što se prodaje u Srbiji. Bilo mi je važno da ljudima prenesem ideju da ono što se u Srbiji prodaje u jednom određenom cenovnom i tržišnom segmentu, u Rusiji može ići u potpuno drugi segment.
Istovremeno, Srbija već duže vreme ima sa Evropskom unijom ugovor o stabilizaciji i pridruživanju, tako da su određene segmente prosto zauzele zapadne firme i naši proizvođači su isterani iz njih, posebno iz onih gde je roba višeg stepena prerade ili obrade. U Rusiji možemo sa dovoljno kvalitetnim proizvodom pokušati da uđemo i u te više segmente, jer po kvalitetu tu i pripadamo.
Postoji i mišljenje da ako nemaš šta da ponudiš Rusima u velikoj količini, bolje da probaš da se probiješ na neko susedno balkansko tržište. Šta mislite o tome?
— Treba preračunati svoje slobodne kapacitete za izvoz, a nakon toga videti u kom segmentu bi moglo da se nastupa i da li takav nastup može da se isplati sa tim količinama. Ja konsultujem firmu koja izvozi male količine dečije konfekcije već više od deceniju. Iako nemamo dovoljne količine da zadovoljimo makar partnera srednje veličine, mi smo opet našli neku svoju nišu, gde pružamo uslugu ruskom partneru i mi njemu odgovaramo po svojoj veličini. Nije uopšte nemoguće izaći sa malim količinama.
Male srpske firme i veliko rusko tržište
Na koji način je najpovoljnije transportovati robu u Rusiju?
— Ja sam predložio da država preko određenog ministarstva ili preko određene agencije dogovori sa velikom prevozničkom firmom redovne kamionske linije svake nedelje za Rusiju, redovne linije železnicom. I pošto jedan kamion ima 33 paletna mesta, a cena prevoza je oko 3,5 do četiri hiljade za jedan običan kamion, u tom slučaju bi jedna paleta bila otprilike 100 evra, a ne 300-400 kao sada.
Ukoliko bi postojala redovna linija gde bi neka firma mogla da ponudi svake nedelje po jednu-dve palete, onda bi krug ciljanih firmi u Rusiji mogao mnogo da se proširi na male prodaje. A ukoliko se primene predlozi o određenom carinskom punktu u Moskvi ili nekom skladištu za uvoz, centra za distribuciju, naša mala privatna firma koja nema kadrove, ima vrlo male kapacitete, ali ima malo kvalitetne robe urađene s ljubavlju, mogla bi da uđe u nekoliko prodavnica i da ima stabilnu prodaju i naplatu. Realni posao, realni izvoz, vrše u celom svetu najvećim delom male firme.
I konačno kakve su najčešće zablude srpskih biznismena o Rusiji?
— Prva zabluda, ma koliko to neverovatno zvučalo, jeste zabluda o stanju na ruskom tržištu. Često se razmišlja u kategorijama iz osamdesetih godina prošlog veka. Dosta ljudi nije bilo u Rusiji, dosta ljudi ne čita pravilno ekonomske vesti, a ovde u Srbiji koro svi mediji pripadaju zapadnim korporacijama. To, naravno, zapadne firme koriste i stvaraju pogrešnu sliku o određenim tržištima. Mi ovde u Srbiji uopšte ne znamo o mogućnostima beloruskog tržišta ili kazahstanskog tržišta, ili ruskog.
Druga zabluda je o tome da Rusi kupuju samo velike količine i da ne plaćaju robu. Neplaćenje je bio slučaj tokom devedesetih, koliko se ja sećam. Ali ljudi jednostavno zaboravljaju da je prošlo dvadeset godina, da je to sada potpuno druga, jedna velika, moderna, silna država
Treća zabluda je da se može zbog bratstva, pravoslavlja i slovenstva pobeći od matematike i od ekonomskih principa. Naši ljudi misle da kad odu u Nemačku, moraju da poštuju sve ekonomske principe, a da će to moći da zaobiđu za račun bliskosti i slovenstva u Rusiji, što, naravno, nije istina. Istina je da je to uređeno tržište i da mi imamo jako dobar tretman u Rusiji. Jedini je problem da se posao uradi ozbiljno sa naše strane, što, nažalost, često nije slučaj.
